Penjualan jualan menghabiskan 15 hari bekerja setahun memasuki nombor telefon sahaja

Sekiranya pasukan jualan anda kurang daripada-bintang 2017, maka anda mungkin mahu melabur dalam pengurusan hubungan pelanggan yang lebih baik (CRM) dan penyelesaian telefoni. Satu tinjauan yang dijalankan oleh kumpulan penyelidikan pasaran Opinion Matters bagi pihak NewVoiceMedia, mendedahkan jurang yang mengejutkan antara maklumat yang sepatutnya tersedia kepada wakil jualan dan maklumat yang sebenarnya mereka lakukan ketika menjalankan prospek rutin dan memimpin panggilan.

Mungkin statistik paling mengecewakan dalam kaji selidik itu, yang meninjau 1, 006 profesional jualan yang dikenalpasti diri yang menggunakan sistem CRM, adalah enam peratus tidak mempunyai teknologi telephonik yang paling asas: ID pemanggil. Ini bererti bahawa wakil jualan menjawab panggilan tanpa pengetahuan terlebih dahulu dan kemudian mencuba yang terbaik untuk mengumpul maklumat prospek sementara meletakkan prospek terus atau semasa melakukan panggilan.

"Ia adalah pengawasan kasar dan boleh mahal, " kata laporan itu. "Sistem CRM adalah gudang maklumat pelanggan, tetapi apa yang baik untuk pasukan jualan jika mereka tidak dapat dengan cepat dan mudah mengenal pasti pelanggan semasa interaksi paling asas? Pelanggan hari ini menuntut interaksi peribadi. Mengenal pasti pelanggan adalah langkah pertama yang jelas."

Interaksi Pintar

Kurang daripada separuh daripada wakil jualan (42 peratus) yang ditinjau mempunyai teknologi di tempat untuk mengenal pasti interaksi sebelumnya yang berkaitan semasa di telefon dengan prospek. Jadi, tidak seperti syarikat terdesak yang memberikan jualan dengan sejarah interaksi yang lengkap (kerana nombor telefon didaftarkan oleh alat CRM), wakil-wakil ini perlu mencuba sejarah prospek dengan syarikat dengan menggunakan nota informal dan dengan mencari melalui e-mel.

Lebih daripada satu dalam empat profesional jualan (27 peratus) tidak berfungsi untuk syarikat yang mempunyai respons suara atau sentuhan interaktif, yang bermaksud bahawa penyambut tetamu manusia (atau, melarang Allah, wakil jualan lain) harus menelepon ke jualan yang tepat rep. Fikirkan berapa lama proses manual ini boleh diambil, terutama pada hari-hari yang sibuk, dan memikirkan jumlah kesilapan atau sabotaj manusia yang boleh berlaku. Syarikat-syarikat seperti NewVoiceMedia dan alat Telephony Choice Editor kami RingCentral menawarkan perletakan panggilan pintar sebagai ciri asas dalam pakej paling asas mereka.

"Profesion jualan berubah dengan cepat, " kata laporan itu. "Tech telah membuka jalan baru untuk membeli dan menjual barangan dan perkhidmatan.Dalam beberapa dekad, orang telah beralih dari taktik jualan pena dan kertas ke sistem automatik prospek, kurasi memimpin, dan penjejakan urus niaga.Teknologi yang dianggap pemotongan- kelebihan pada tahun 1990-an dan awal tahun 2000-an kini terasa kuno. "

Selepas Panggilan

Sebaik sahaja wakil jualan berjaya membuat panggilan, 68 peratus akan perlu mengemas kini rekod CRM mereka secara manual. Kemasukan data manual dan berulang ini adalah proses yang, secara purata, mengambil setiap rep jualan sebanyak 32 minit sehari. Adakah tidak bunyi seperti itu? Tetapi 32 minit itu menambah 17 hari kerja yang lengkap pada akhir tahun ini.

Sekiranya syarikat anda tidak melaksanakan dailan suara, fikirkan berapa banyak masa yang terbuang memasuki digit ke dalam dialpad telefon anda. Jurujual purata membelanjakan 28 minit sehari memasuki nombor telefon secara manual. Pada akhir tahun ini, 15 hari bekerja yang lain membazirkan maklumat menaip ke dalam sistem.

"Masa adalah wang Dan jurujual membuang masa yang luar biasa pada perkara-perkara yang kelihatan agak tidak berbahaya dalam jangka pendek. Perkara-perkara mudah seperti panggilan telefon boleh memakan masa detik, minit, jam dan hari, " kata laporan itu. "Menggabungkannya dengan masa yang dibutuhkan untuk mengemas kini CRM secara manual dan anda boleh mula melihat bagaimana tugas pentadbiran ini dapat menghilangkan keuntungan."

Alternatif

Mungkin sebagai satu cara untuk mengatasi kekurangan maklumat dan konteks yang disediakan oleh syarikat mereka, 54 peratus responden berkata mereka berinteraksi dengan prospek di Facebook setiap hari. Dan 12 peratus berkata mereka menggunakan Instagram, LinkedIn, dan Twitter untuk berinteraksi dengan prospek setiap hari. Saluran ini menawarkan wakil jualan dengan sekurang-kurangnya beberapa peluang untuk mencari data untuk membuat padang lebih relevan dan boleh diakses oleh prospek. Lihat bahawa Jim telah melakukan perjalanan ski dengan keluarganya baru-baru ini? Anda boleh membincangkannya dengan Jim di Facebook Messenger. Walaupun data interaksi kecil ini lebih berguna daripada apa-apa burger yang besar, 42 peratus syarikat menawarkan wakil jualan mereka sebelum panggilan.

"Walaupun terdapat banyak data pelanggan dan prospek yang tersedia, para peniaga jualan gagal menggunakan wawasan dan pemperibadian yang didorong data untuk menutup lebih banyak tawaran, " tulis Jonathan Gale, CEO NewVoiceMedia, dalam laporan itu. "Kami telah memasuki era baru jualan yang memerlukan pendekatan yang lebih bijak dan tulen untuk melibatkan dan menghubungkan dengan pelanggan dan prospek hari ini… Dengan lebih memahami pelanggan dan prospek, dan menggunakan data tersebut secara strategik untuk berhubung dengan mereka, pasukan jualan akan dapat menjembatani jurang ini dan secara positif mempengaruhi keseluruhan jualan jualan."

Malangnya, kebanyakan responden berasa ragu-ragu terhadap kesediaan syarikat mereka untuk membuat perubahan bagaimana sistem CRM dan teleponi mereka mengintegrasikan. Enam puluh lima peratus berkata mereka percaya kos mengintegrasikan CRM dan telephony (atau membuat pelaburan awal) adalah halangan utama. Tiga puluh lima peratus responden berkata syarikat mereka takut peningkatan teknologi akan mengambil masa yang terlalu lama untuk dilaksanakan, sementara 27 peratus berkata syarikat mereka tidak menganggap ia lebih berharga untuk menaik taraf.