Cabaran automasi pemasaran B2b, perniagaan ganjaran

Syarikat-syarikat yang dicabar oleh penempatan automasi pemasaran (MA) akan senang mengetahui bahawa mereka tidak bersendirian. Enam puluh peratus syarikat berjuang untuk mencari sumber yang diperlukan untuk berjaya menerapkan MA dalam organisasi mereka, menurut kajian yang dilakukan oleh Econsultancy atas nama Akta-On Software. Lima puluh peratus responden tinjauan berkata syarikat mereka tidak mempunyai pengalaman mahir untuk mendapatkan yang terbaik daripada MA.

Faktor lain yang menyumbang kepada penyebaran yang kurang baik adalah pengurusan data (48 peratus), kerumitan perisian (44 peratus), dan mengintegrasikan alat MA dengan perisian warisan lain (37 peratus), menurut laporan itu. Lebih separuh (53 peratus) organisasi perniagaan ke perniagaan (B2B) yang ditinjau telah menggunakan MA dan 37 peratus berkata mereka merancang untuk melaksanakannya. Walau bagaimanapun, 10 peratus daripada syarikat B2B yang belum melaksanakan MA tidak merancang untuk melakukannya sama sekali. Walaupun terdapat cabaran, 90 peratus responden yang telah melaksanakan MA berkata mereka tidak mempunyai rancangan untuk menukar vendor.

Majoriti syarikat (38 peratus) yang telah menggunakan MA dapat membuktikan pulangan pelaburan (ROI) dalam tempoh tiga hingga enam bulan. Enam peratus syarikat dapat menghasilkan ROI dalam masa kurang dari satu bulan, dan 14 peratus dapat membuktikan ROI antara satu hingga tiga bulan selepas penggunaan. Malangnya, ia mengambil masa 26 peratus daripada syarikat enam bulan hingga satu tahun untuk merealisasikan ROI, dan mengambil masa lebih daripada satu tahun untuk mencapai ROI untuk 16 peratus syarikat.

"Automasi pemasaran adalah konsep baru untuk penonton arus perdana, yang bermaksud masih terdapat kekurangan asas kepakaran pemasaran automasi, " kata Michelle Huff, CMO pada Act-On Software. Kami masih melihat perpecahan antara pemasar yang tahu bagaimana untuk menggunakannya dan mereka yang tidak tahu cara menggunakan automasi pemasaran. Itulah sebabnya ia merupakan piagam penting bagi vendor untuk menawarkan dan menyediakan pembelajaran berterusan dan pendidikan untuk membantu menjaga pemasar di barisan hadapan permainan automasi pemasaran dan mahir dalam kes penggunaan terkini."

Apakah Automasi Pemasaran?

Perisian MA membolehkan anda membuat urutan email pra-diprogramkan yang direka dengan menggunakan jika / kemudian elemen cawangan. Kenalan disalurkan melalui automasi berdasarkan cara mereka berinteraksi dengan cagaran pemasaran, seperti membuka e-mel, klik pautan, penyerahan borang web, dan gerobak e-dagang yang ditinggalkan.

Sama seperti vendor perisian pemasaran e-mel, template reka bentuk vendor MA yang memandu para pemasar melalui proses automasi. Templat bermula dengan interaksi asas, seperti "Selamat Datang" atau mesej "Terima kasih untuk membuat pembelian". Seorang penerima kemudian dibimbing menerusi urutan berdasarkan tindakannya.

"Saya selalu menganggap automasi pemasaran alat asas, benar-benar asas, teknologi pemasaran B2B moden kerana kawalan yang membolehkannya, menyatukan fungsi-fungsi yang anda harus kumpulkan melalui penyelesaian titik ke dalam ruang kerja terpusat, " ujarnya. Huff. "Teknologi luas-ciri-ciri yang mendalam mengenai ciri-ciri di seluruh web, e-mel, mudah alih, pemasar sosial, mempunyai keupayaan untuk memberitahu kisah jenama yang konsisten dan menarik di seluruh perjalanan pelanggan, di setiap titik sentuh."

Apabila ditanya mengapa 13 peratus syarikat masih tidak menggunakan MA, Huff berkata kerumitan, keperluan, dan keutamaan taktik semua memainkan peranan dalam memastikan syarikat memasuki ruang tersebut. "Walaupun kami telah melihat pertumbuhan yang luar biasa dalam ruang ini dalam beberapa tahun kebelakangan ini, perlu diingati bahawa automasi pemasaran adalah fenomena yang agak baru-baru ini, yang pemasar, pengguna awal, dan sekarang, majoriti industri yang awal, hanya baru mulai bergulat dengan, " dia berkata.

"Ini teknologi yang memerlukan organisasi mempunyai visi yang jelas untuk usaha pemasaran mereka, strategi penggunaan sekitar, metrik yang jelas dan cergen untuk beroperasi, objektif untuk dijawab, dan kurikulum untuk kandungan yang, untuk beberapa perniagaan dan industri, dapat membuktikan pesanan yang tinggi, terutamanya apabila begitu banyak perniagaan dan industri memikirkan semula apa arti pemasaran dan kelihatan seperti itu…. di luar itu, tidak setiap perniagaan mempunyai kapasiti atau keperluan yang jelas untuk automasi secara umum. Beberapa responden kami dari niche dan tim pemasaran kecil jelaskan bahawa, ketika mereka melihat manfaat dalam alat untuk mengesan kunjungan laman web, membuka, dan klik, hanya terdapat banyak program automatik yang dapat dijalankan dan mendapat manfaat daripada memberikan petunjuk masuk yang relatif rendah."

Penggunaan Automasi Pemasaran Kes

Pengambilalihan petunjuk baru adalah cabaran pemasaran yang paling penting di B2B, dengan hampir separuh (46 peratus) mereka yang ditinjau mengutipnya sebagai sakit kepala utama mereka. Enam puluh enam peratus daripada mereka yang ditinjau berkata menjana petunjuk berkualiti tinggi adalah mengapa mereka melaksanakan alat MA. Empat puluh sembilan peratus daripada responden berkata peningkatan pendapatan adalah sebab nombor satu mereka manakala menjana lebih banyak petunjuk hanya diberi oleh 41 peratus responden.

Tujuh puluh tiga peratus daripada responden menggunakan MA untuk e-mel manakala 63 peratus menggunakannya untuk mendapatkan penangkapan utama dalam bentuk web dan 56 peratus menggunakannya untuk menangkap penangkapan halaman pendaratan. Kurang daripada separuh (47 peratus) responden menggunakannya untuk integrasi pengurusan hubungan pelanggan (CRM) manakala hanya 41 peratus menggunakannya untuk memupuk utama. Syarikat-syarikat telah banyak mengabaikan perisikan perniagaan (BI), pemasaran berasaskan akaun, dan segmentasi dinamik, yang semuanya digunakan bersama perisian MA oleh kurang daripada 25 peratus responden.

"Sesetengah ini mungkin kesalahan teknologi itu sendiri, " kata Huff. "Sejumlah pemasar dalam kaji selidik kami mengadu mengenai integrasi yang tidak baik antara sistem pemasaran dan CRM mereka yang menyimpan data mereka daripada berhijrah dan menghalang organisasi mereka daripada memanfaatkan sepenuhnya kuasa penyelesaiannya. Tetapi halangan yang lebih besar mungkin adalah organisasi: kekurangan penjajaran antara jualan dan pemasaran yang membawa kepada proses dan program yang produktif."

Huff berkata mungkin bahawa kurangnya kerjasama antara ketua jabatan mungkin mengehadkan jumlah integrasi teknologi yang berlaku, dan setiap jabatan mungkin beroperasi di bawah satu set metrik dan objektif yang berbeza. Contohnya, jika jualan terpaksa memberi tumpuan kepada mendapatkan akaun baru, penutupan transaksi, dan meningkatkan dan menguruskan pembaharuan dan pemasaran harus memberi tumpuan kepada saluran paip, kuantiti memimpin, kualiti plumbum, dan kesedaran jenama, maka integrasi perisian mungkin tidak jelas dan jelas kepada pembuat keputusan.

Dari segi pengukuran, 69 peratus syarikat menggunakan MA untuk mengesan lalu lintas ke halaman arahan dan bentuk. Enam puluh tujuh peratus daripada responden mengukur berapa banyak kontrak baru syarikat telah mencipta. Kira-kira separuh daripada semua responden menggunakan alat MA untuk mengukur kempen pemasaran dan jualan kepada petunjuk yang berkelayakan dan dijana. Hanya 28 peratus mengukur kejayaan pelanggan menerusi alat MA.

Kaji selidik ini merangkumi maklum balas daripada 355 pemasar dalaman dari organisasi B2B yang ditugaskan pada bulan April dan Mei 2017.