Pemasaran acara: 8 petua dari tuan ces

Apabila anda kecil untuk perniagaan menengah (SMB), dolar pemasaran cenderung sukar. Beberapa tahun yang lalu telah melihat penekanan pada saluran digital, seperti pemasaran e-mel, lebih banyak pendekatan tradisional, terutama taktik satu-satu seperti pemasaran acara. Kebijaksanaan popular untuk pemasaran digital mencapai lebih luas dengan gabungan kos yang lebih rendah untuk masuk. Tetapi menurut Gary Shapiro, Presiden dan Ketua Pegawai Eksekutif Persatuan Teknologi Pengguna (CTA) dan pengarang "Masa Depan Ninja" (lebih banyak lagi dalam video di bawah), beliau menguruskan 30 tahun menguruskan Pameran Elektronik Pengguna (CES) tahunan, satu daripada pameran perdagangan yang paling berjaya di planet ini, telah mengajarnya yang dilakukan dengan betul, pemasaran acara dapat memberikan sumbangan besar untuk mengembangkan bisnis.

"Salah satu perkara yang kami lakukan di CES ialah kami mempunyai kawasan untuk permulaan yang dipanggil 'Eureka Park, ' yang mempunyai 1, 300 syarikat, " kata Shapiro. "Mereka menghabiskan empat hari di kaki mereka, mendengar dari pelanggan berpotensi, rakan kongsi, dan pelabur, dan mereka hampir selalu meninggalkan dengan visi yang berbeza tentang apa perkhidmatan atau produk mereka daripada ketika mereka masuk?

PCMag bercakap kepada Shapiro tentang bagaimana SMB boleh mengelakkan membuang bajet perjalanan mereka dan menghabiskan masa mereka di pameran perdagangan dengan lebih bijak.

• 1 Menubuhkan Perhubungan Dengan Pelanggan yang Lebih Besar

  Pada pameran perdagangan, pemula atau SMB ingin merayu kepada pelabur, rakan kongsi baru, dan media, tetapi penonton utama yang perlu mereka capai adalah perusahaan yang lebih besar, yang sering menjadi pelanggan pertama untuk pemula. Malah, Shapiro berkata syarikat-syarikat besar itu berfungsi sebagai "injap keselamatan" untuk perniagaan kecil dengan sokongan pemasaran mereka, maklum balas, kepakaran reka bentuk, dan nasihat undang-undang. Sebagai contoh, di CES, CEO syarikat besar kerap melawat Eureka Park, kawasan persembahan di mana para pemula mencari pembiayaan dan mencari tawaran dan perkongsian baru.

  "Sejak saya menyertai pertubuhan itu, falsafah adalah bahawa kami menjalankan persembahan untuk syarikat-syarikat terkecil, " kata Shapiro. "Mereka boleh mendedahkan idea mereka kepada ribuan, termasuk peruncit, pelabur, pembeli, dan rakan kongsi."



2 Tetapkan Jelas, Matlamat Realistik

Ia mungkin terdengar seperti akal sehat untuk menetapkan matlamat yang jelas di pameran perdagangan, tetapi menurut Shapiro, kebanyakan syarikat, terutama SMB, memerlukan peringatan itu. Mengharapkan untuk menutup kesepakatan perniagaan yang besar di persidangan bukan jaminan untuk SMB, tetapi mereka akan mendapat banyak petunjuk, Shapiro berkata.

"Harus ada matlamat yang anda tetapkan untuk setiap hari, untuk setiap jam pertunjukan, dan kemudian anda perlu bertindak pada mereka yang membawa apabila persembahan berakhir, " kata Shapiro. "Anda mesti menindaklanjuti. Ini mengejutkan, sebenarnya, bagaimana sesetengah syarikat tidak berbuat demikian."

Dan sama ada ia adalah bilangan petunjuk atau kenalan baru, Shapiro berkata matlamat harus diukur, dan kakitangan di gerai anda harus memahaminya. "Sekiranya anda tidak dapat mengukurnya, anda tidak akan mencapainya, " katanya. Berikut adalah tiga matlamat utama untuk diingat:

• Menormalkan penangkapan timbal. Terlalu banyak syarikat kecil menghadiri acara semata-mata dengan tujuan mengumpul kad perniagaan. Kebanyakan pameran perdagangan, bagaimanapun, menawarkan peralatan menangkap elektronik untuk sewa. Menikmati diri anda itu dan luangkan masa untuk menyusun petunjuk yang ditangkap, bukan hanya untuk mengarkibkan tetapi untuk susulan selepas susulan.
• Maksimumkan silang jualan. Tetapkan matlamat bukan sahaja untuk memperkenalkan pelanggan baru ke salah satu lini produk anda, tetapi juga untuk menjual kedua-dua pelanggan baru dan sedia ada ke barisan produk lain anda. Ini memerlukan beberapa kerja persediaan bukan sahaja di padang anda, tetapi pada mekanisme yang anda akan gunakan untuk mengetahui apa produk yang digunakan pelanggan yang sedia ada.
• Temui pelanggan dan rakan kongsi utama secara bersemuka. Luangkan waktu pra-persembahan menubuhkan mesyuarat dengan pelanggan dan rakan kongsi utama yang anda tahu akan menghadiri acara tersebut. Hubungan peribadi dengan orang lain ialah kenapa anda menghadiri acara ini, jadi jangan mengehadkan diri hanya dengan trafik kaki bilik.



3 Pastikan Tetap Berdiri Dengan Kakitangan

Bayangkan membelanjakan wang untuk mempunyai kehadiran di pameran perdagangan, dan pelanggan berpotensi datang dan tidak melihat jiwa yang hidup di gerai anda. Itulah peluang yang tidak dijawab, seperti yang dinyatakan Shapiro.

"Apa yang membunuh saya adalah jika saya berjalan kaki di sebuah gerai kecil syarikat, dan tidak ada seorang pun di sana, " katanya. Dan jika anda berada di sana, jangan duduk dengan tangan anda melintasi, hanya makan makanan atau menyemak e-mel dan mengabaikan trafik kaki, Shapiro dinasihatkan. Mempunyai padang dan bersedia untuk menyampaikannya secara berterusan. Lihat lencana attendee dengan mata kepada pelanggan penting serta akhbar dan penganalisis.

Jika boleh, buatlah pameran perdagangan dengan rakan sekerja. Dengan cara itu, gerai anda akan dihuni, dan anda tidak akan kehilangan kesempatan untuk menarik perniagaan baru.



4 Menyampaikan Mesej Produk yang jelas

Hampir sama buruknya dengan gerai tanpa pengawasan, menurut Shapiro, adalah sebuah pondok yang didiami oleh kakitangan tetapi masih terjejas oleh papan tanda yang tidak jelas mengenai penawaran syarikat itu. Anda hanya mempunyai tempoh masa yang singkat untuk mendapatkan perhatian dari peserta-umumnya lima saat yang diperlukan untuk berjalan kaki. Sebuah gerai mungkin mempunyai banyak warna salinan atau mewah, tetapi jika semua itu tidak segera membiarkan peserta mengetahui apa yang produk anda lakukan, anda telah gagal.

"Jika anda tidak boleh berjalan di sana dan memikirkannya, ada masalah, " kata Shapiro. "Di pameran kami di mana kami mempunyai 4, 500 peserta pameran, tidak ada yang akan melihat mereka semua, dan jadi anda membuat keputusan apabila anda berjalan dengan pameran, secara literal sebahagian kecil daripada kedua, sama ada anda akan berhenti di sana dan memberi masa anda. Sesetengahnya adalah berdasarkan mesej pemasaran atau imej. "

Luangkan masa pra-tunjuk dengan kakitangan pemasaran anda melihat tanda-tanda dan memaparkan yang anda ingin gunakan pada pameran itu. Jangan tinggalkan itu untuk pagi anda semua datang dan mula menubuhkan gerai. Sudah terlambat untuk perubahan maka dalam kebanyakan kes. Lakukan kerja ini terlebih dahulu dan bertujuan untuk memastikan sebahagian besar peserta pameran akan tahu dengan tepat apa yang anda tawarkan dan mengapa ia hebat dengan hanya sekilas.



5 Memilih Paparan Menarik Lebih Daripada Tanda-tanda Wordy

Berkaitan dengan perkara di atas, ketika membuat salinan untuk papan tanda di gerai, Anda ingin mengelakkan terlalu banyak kata tanpa kekurangan seni yang menarik. Itulah perangkap yang akan menghalang pengunjung berjalan dari bilik anda.

"Anda perlu mengelak dari apa-apa kos-panjang poster dengan hanya teks, " kata Shapiro. "Ini tidak akan menarik minat sesiapa sahaja, jadi anda perlu mempunyai sesuatu yang visual akan menghalang mereka."

Gerai LG di CES 2019 merupakan contoh visual menarik yang menarik perhatian daripada banjir teks. Persembahannya di pintu masuk stesen itu disebut "OLED Falls." Syarikat itu mempamerkan TV OLED yang dapat dilancarkan.

Penjual perkakasan mempunyai kelebihan di sini kerana mereka hanya boleh memaparkan produk terbaru mereka. Walau bagaimanapun, vendor perisian dan perkhidmatan masih mempunyai pilihan di luar penerangan teks terperinci. Gambar pelanggan tersenyum dengan anekdot ringkas dan gembira, contohnya. Memaparkan logo anugerah terkemuka mungkin menjadi idea lain. Bottom line: Pastikan mesej besar di gerai anda pendek ketika datang ke teks. Simpan itu untuk cagaran tangan anda dan padang anda.



6 Elakkan Ya atau Tiada Soalan

Untuk menjadi penyampai yang berkesan di pameran perdagangan, anda perlu bertanya kepada peserta yang menghasilkan perbualan mengenai trend produk atau teknologi dan bukannya jawapan yang singkat dan keluar dari gerai. Tanya soalan yang membuat orang bercakap, Shapiro dinasihatkan. Anda ingin bertanya seperti "Mengapa anda berminat dengan ini?" atau "Apa yang menarik minat anda untuk berhenti di sini?" Barisan pertanyaan ini akan membawa maklum balas serta-merta.

"Anda akan melayakkan mereka sama ada mereka bernilai masa anda, " kata Shapiro. "Dan mereka mungkin, tetapi anda perlu melatih kakitangan, anda perlu bermain peranan, dan anda perlu membuat soalan yang sering anda tanya untuk mendapatkan 'kekakuan.'" Istilah ini merujuk kepada peningkatan jumlah peserta membelanjakan di gerai.

Elakkan bertanya seperti "Adakah anda berminat dengan sesuatu yang melakukan X?" Shapiro berkata. Persoalan ini miring ke arah jawapan ya atau tidak, dan ini boleh memendekkan perbualan anda dengan lebih awal.

"Manfaat peristiwa peribadi seperti CES adalah mereka pengalaman lima rasa, " kata Shapiro. "Sebagai pemimpin perniagaan kecil dalam satu peristiwa seperti CES, fikirkan bagaimana anda boleh memanfaatkan pengalaman sensori itu. Menunjukkan kegembiraan dan semangat anda untuk produk atau perkhidmatan anda ketika anda bercakap-tenaga itu dapat dirasakan dalam pertemuan tatap muka."



7 Mengambil Kelebihan Bercakap Peluang

Banyak pameran perdagangan akan memberikan perniagaan yang sangat kecil dan pendatang baru kepada industri peluang untuk bercakap di depan penonton. Cari kemungkinan dan mengambil kesempatan. Dari mengambil bahagian dalam panel, menyampaikan cara penyampaian gaya seminar atau hanya menjual produk anda sebagai sebahagian daripada acara di atas pentas, salah satu daripada ini adalah peluang hebat untuk berhubung dengan penonton anda, merasai perasaan yang lebih baik untuk apa yang mereka suka, dan mengasah padang anda.

"Jika anda bercakap di atas panel, " menasihatkan Shapiro, "pastikan untuk menyentuh asas dengan moderator terlebih dahulu." Lakukan ini supaya anda boleh berkongsi jenis mesej yang anda mahu keluar, soalan yang ingin anda minta, atau mana-mana subjek yang anda ingin elakkan. "Kerja seorang moderator adalah untuk mendapatkan fakta dan bersikap tidak memihak, " kata Shapiro, "tetapi juga membolehkan anda mendapatkan mesej anda, membantu mereka melakukan tugas mereka, dan mereka akan membantu anda."

Idea yang tidak baik adalah membiarkan persembahan atau moderator melakukan semua pemasaran untuk acara bercakap anda. Jika anda bercakap di pertunjukan, bantu dapatkan kata keluar menggunakan saluran pemasaran anda sendiri. Jemput pelanggan utama terlebih dahulu jika anda tahu bahawa mereka akan berada di pameran itu dan terus mengundang orang walaupun selepas pameran bermula. (Kredit imej: Sean Gallup / Getty Images)



8 Tinggal sehingga Akhir

Kesilapan umum untuk pameran di pameran perdagangan adalah untuk meninggalkan persembahan awal. Anda mahu kekal kerana pada akhirnya adalah apabila para pelaksana C-suite mengambil melihat terakhir di sekeliling lantai.

"Jika anda membuang masa anda di sana, jika anda sedang letih atau jika anda pergi, perkara yang paling buruk adalah meninggalkan bilik anda lebih awal, terutamanya pada akhir persembahan, " kata Shapiro. "Itulah ketika banyak CEO berjalan-jalan."

Setiap sekarang dan kemudian sebuah syarikat akan menjaringkan satu kemenangan penting dari pertunjukan perdagangan. Shapiro menyebut syarikat yang dikenali sebagai Astral AR, sebuah organisasi yang membuat $ 10 juta dalam pelaburan di CES pada Januari 2019 dan mengeluarkan pesawat untuk mengesan senjata dan bom melalui dinding. Dalam contoh lain, satu permulaan yang dipanggil BenjiLock (ditunjukkan dalam gambar di atas), yang telah membangunkan kunci gym yang membolehkan cap jari, mendapat pendedahan yang ketara di CES 2017. Selepas persembahan itu, CEO syarikat itu, Robbie Cabral, mendapat perhatian TV tunjukkan "Shark Tank, " Shapiro teringat. Mengenai "Shark Tank" Cabral menerima pelaburan $ 200, 000 dari Kevin O'Leary sebagai ganti 15 peratus saham BenjiLock.

Pertunjukan perdagangan mengambil stamina, dan anda perlu bersedia untuk itu dari hari pertama. Ia mengambil fokus dari awal hingga akhir pada pameran perdagangan, terutamanya apabila pertunjukan di Las Vegas, seperti CES. "Sekiranya anda berada di sana, anda perlu memaksimumkan penggunaan masa anda, " kata Shapiro. "Bukan peluang untuk pergi menemui saudaramu di Las Vegas, atau pergi berjudi." Tetapi dengan strategi yang tepat di pameran perdagangan, SMB dapat berjaya. (Kredit imej: CTA / BenjiLock)