4 Kesalahan b2b syarikat membuat apabila ia datang kepada e-dagang

Jika syarikat B2B anda bersiap-siap untuk menceburi penjualan dalam talian, sangat penting untuk anda mengambil pendekatan strategik untuk membina operasi e-dagang anda. Hanya membina laman web dan memuat katalog anda ke laman web ini tidak cukup untuk memberi nilai kepada anda, pelanggan anda, atau pasukan jualan anda.

Saya bercakap dengan Sarah Traxler, Pengarah Pemasaran di CloudCraze, tentang apa yang harus dielakkan oleh syarikat B2B ketika membina kedai digital. Semasa perbualan, kami menyentuh banyak tema, termasuk data interaksi pelanggan, automasi, proses perniagaan masa depan, teknologi di belakang kedai anda, dan mengapa mengambil pendekatan berulang adalah pilihan terbaik bagi semua bentuk dan saiz syarikat.

1 1. Tiada Tempat untuk Menyimpan dan Melacak Maklumat

Sekiranya syarikat anda berinteraksi dengan prospek di beberapa titik sentuhan, anda perlu menyimpan dan mengesan semua data dari interaksi ini di satu tempat. Syarikat-syarikat yang tidak mempunyai fail prospek unik untuk setiap prospek tertentu akan menjalankan risiko mengulangi tawaran, mereka tidak akan melihat nota daripada ahli pasukan lain tentang bagaimana mendekati prospek, dan mereka tidak akan dapat bertindak balas -fly apabila prospek suara terdahulu-membangkitkan kebimbangan.

Dengan membina prospek tunggal dan pelanggan, sama ada dalam pangkalan data pengurusan perhubungan pelanggan (CRM) atau melalui e-dagang, anda memberi kuasa kepada pasukan jualan anda untuk pergi langsung ke sumber pengetahuan keseluruhan syarikat anda. Mereka akan mendapat manfaat daripada semua kecerdasan syarikat anda telah berjaya mengumpul, bukan sekadar nota peribadi mereka sendiri. Fail hidup dan pernafasan ini akan menjadi pangkalan pengetahuan yang menentukan bagaimana pegawai jualan berinteraksi dengan pelanggan ini untuk seluruh hubungan syarikat anda dengan pelanggan tersebut, walaupun pekerja jualan disewa atau meninggalkan organisasi.

"Jika anda mempunyai cara untuk menyimpan data interaksi yang lepas dan merujuknya, ia membolehkan perbualan yang lebih menarik, perbualan yang lebih relevan, dan pelanggan yang lebih bahagia, " kata Traxler.

Ini bukan sahaja bermaksud membina infrastruktur data yang membolehkan jurujual lebih dimaklumkan; ia juga bermakna membolehkan pelanggan melog masuk ke laman anda untuk melihat bagaimana mereka berinteraksi dengan syarikat anda. "Pelanggan pergi ke dalam talian dan melihat gambaran keseluruhan apa yang telah mereka lakukan dengan syarikat itu, " tambah Traxler. "Mereka boleh masuk dan melihat apa yang mereka beli, lihat soalan perkhidmatan. Bagaimana keadaan berlaku? Pelanggan boleh pergi ke dalam talian dan melihat semua itu dan menyelesaikan masalah mereka."



2 2. Tiada Teknologi untuk Mengganti Jualan Asas

Kakitangan jualan membenci tidak lebih daripada memasukkan kata-kata seperti "Voicemail Kiri" atau "Tidak Menanggapi." Aktiviti-aktiviti membuang masa ini mengambil alih tanggungjawab utama jualan profesional: jualan. Bagaimana jika pegawai jualan anda tidak perlu terlibat dalam proses jualan yang paling asas, tetapi boleh menumpukan perhatian kepada mendarat ikan besar, atau menyelesaikan masalah untuk akaun besar?

Penyelesaian perdagangan layan diri membolehkan organisasi menyebarkan profesional jualan hanya untuk interaksi pelanggan yang paling penting. Kenapa penjual jualan anda mengambil reorder dari pelanggan lama apabila dia dapat keluar pelanggan baru meyakinkan untuk bekerjasama dengan syarikat anda? Dengan membina penyelesaian perdagangan digital, syarikat anda membolehkan pelanggan mengabdikan diri, membebaskan kakitangan jualan untuk kerja yang lebih penting, dan memastikan tiada siapa yang membuang masa dengan tugas yang berlebihan.

"Pelanggan mahukan bantuan dari orang jualan dengan maklumat dan hala tuju strategik, " kata Traxler. "Jika jurujual tidak memberi tumpuan kepada tugas-tugas penting mereka boleh menghabiskan lebih banyak masa untuk memahami keseluruhan gambar pelanggan. Apabila mereka mempunyai alat perdagangan dalam talian yang tersedia, mereka dapat menjadikannya sangat jelas kepada pelanggan apa yang mereka bicarakan. "Ini bererti memberikan tenaga jualan kepada anda untuk membuat keranjang belanja kustom yang penuh dengan item yang dia rekomendasikan pelanggan membeli, menghantar kereta kepada pelanggan, dan membolehkan pelanggan memvisualisasikan apa yang dibicarakan oleh jurujual. Kemudian, pelanggan boleh mengklik dan membeli.

Di samping itu, sesetengah perniagaan sibuk pada hari yang melayani pelanggan mereka sendiri, seperti bar dan restoran. Pada akhir hari organisasi-organisasi ini boleh pergi ke rak mereka dan mengetahui apa yang mereka perlukan untuk stok. Mereka boleh pergi ke laman web ini, memuatkan kereta itu, dan membuat pembelian tanpa menarik orang jualan, dan dalam rantaian dunia yang sempurna sistem pengurusan inventori mereka ke fungsi membeli kedai dan mengautomasikan keseluruhan rangkaian.



3 3. Tiada Perisikan Berbasis Data

Sebaik sahaja syarikat anda telah mengumpul data dan menjual data, sudah tiba masanya untuk memulakan semua data anda menjadi perubahan organisasi yang menyeluruh. Sebagai contoh: Apa yang anda pelajari mengenai pangkalan pelanggan anda berdasarkan maklumat yang anda masukkan ke alat CRM anda? Apakah jenis pesanan yang telah ditempatkan oleh pelanggan dalam alat perdagangan digital layan diri baru anda?

"Jika anda tahu bahawa pelanggan cenderung untuk melakukan perkara pada hari Khamis, " jelas Traxler, "dan anda ingin mengadakan perbualan dengan mereka pada hari Selasa, anda boleh lebih spesifik tentang apa yang anda ingin cakapkan kepada mereka sebelum mereka pergi ke perintah pada hari Khamis."

Setelah pasukan anda dapat mengagregat dan memahami data ini, anda dapat melakukan sesuatu secara berbeza di seluruh organisasi anda. Anda akan dapat menggabungkan aliran data ini untuk lebih banyak pandangan, seperti memahami pelanggan anda sebelum dan selepas jualan dengan menggabungkan data dari sistem CRM anda dengan data dari sistem bantuan anda. Anda juga akan dapat mengembangkan produk baru, membuat tawaran baru, menawarkan perkhidmatan peribadi dan pendekatan jualan, dan, jika anda benar-benar mendahului permainan, anda akan membina kecerdasan buatan (AI) ke dalam alat dagangan anda untuk membuat automatik cadangan kepada pelanggan semasa mereka melayari alat layan diri digital anda.



4 Membina Laman Web E-Perdagangan



5 5. Tiada Pengulangan

Bagi sesetengah syarikat, cabaran membina pengalaman perdagangan digital boleh menakutkan. Daripada membina dan meleset, mereka bentuk laman web e-dagang dan berjalan jauh dari proses. Ini adalah satu kesilapan besar.

Traxler mengesyorkan syarikat mengenal pasti impak terbesar yang boleh dibuat oleh tapak e-dagang dari segi pelanggan dan nilai garis bawah, dan kemudian bermula dengan pengalaman itu. Sebaik sahaja kedai dibuka dan berjalan, dan pengalaman telah disempurnakan, anda boleh melancarkan kedai muka ke pelbagai bidang perniagaan yang mungkin memberikan kurang, tetapi memberi kesan yang besar. Mendapatkan pandangan ini boleh mengambil beberapa kerja, tetapi terdapat beberapa alat perisikan perniagaan (BI) yang bertujuan untuk pengguna perniagaan umum yang dapat membuat proses lebih mudah.

Fikirkan cara ini: Anda mungkin tidak memerlukan kedai mudah alih segera, kerana anda tahu pelanggan anda tidak biasanya memesan produk anda di mana sahaja. Oleh itu, daripada membuang masa membina pengalaman mudah alih anda, tumpukan di mana anda dapat memperoleh nilai paling banyak. Anda mungkin tertanya-tanya: Bukankah itu akan merosakkan tapak web yang besar? Tidak mengikut Traxler.

"Anda masih boleh memiliki Pembukaan Grand kerana ia akan berkhidmat kepada ramai orang, " katanya. "Tetapi anda perlu dapat terus berkembang dari masa ke masa."